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居安思危,药店如何为明天的中药饮片份额订“长期饭票”时间:2015-12-17  来源: 中国中药协会 点击:(

        目前药店终端看似热闹的中药饮片销售也同样存在这样的问题,而对许多连锁老总而言,最直接的问题是,如何在日渐升温的中药饮片销售竞争中脱颖而出,“剩”者为王。
        医药连锁中药销售
 
        今年药店里的中药饮片销售很火,笔者在全国走访过的连锁药店里,几乎都在默默发力中药饮片销售。更直观的是,打开微信朋友圈,经常被各类中药饮片的销售PK或单品突破刷屏。
 
        但古人说,盛极必衰,繁盛的背后往往有不易察觉的危机。其实目前药店终端看似热闹的中药饮片销售也同样存在这样的问题,而对许多连锁老总而言,最直接的问题是,如何在日渐升温的中药饮片销售竞争中脱颖而出,“剩”者为王。
 
        小心羊群效应!
 
        根据中康CMH数据,2014年中药饮片行业总体销售规模达到495.63亿元,同比增长15.72%,增幅高于化学药品、生物药品、医疗器械制造等医药子领域,而在药店里,药材类销售规模达到182亿元,这显示出零售药店对药材类产品销售的重要性。
 
        总体而言,药材类(含饮片)在药店的销售规模占比在10%以内,但是与化学药和中成药相比,近几年药材类的销售增幅明显要大于成药。从2011年的96亿元增长到2014年的182亿元,年平均增长23.7%。
 
        不过值得注意的是,随着越来越多的连锁药店看到中药饮片的利好,市场竞争也日渐升温,中药的红利开始被摊薄。而且,同质化竞争、假劣伪冒药材、过度营销等问题,正逐步暴露出来。从2015年上半年的数据来看,药材在药店的MAT销售规模出现下降趋势。
 
        贵州联盛药业集团董事长汪洪峰介绍,他们曾经做了一次样本调研,有大约1万名消费者参与,调研结果是,他们对中药的认知度很高,但美誉度却并不高。其中一个重要原因是,经常会看到关于假劣伪冒中药的负面报道。“人们吃中药是希望管用,而且安全,所以保障中药质量与安全性的问题是当务之急。”汪洪峰认为,药店如果要把中药发展成为未来的长期饭票,那么就要着力在终端提高中药的美誉度。
 
        未来的长期饭票
 
        老龄化与慢病问题,是目前推动消费者加大关注中药养生保健的两个有力因素。许多连锁药店抓住中医药“治未病”的养生理念,加强中药饮片的销售,有的还搭配了中医问诊、中医理疗等特色服务。这对中药市场既是机遇,也是挑战。
 
        青岛医保城药业集团董事长马守军指出,中药与中医目前已经到了唇亡齿寒的境地,中医发展壮大的关键在于中药,而中药良性发展的关键在于中药材。“中药对于药店的重要性无需多言。目前是中药兴店的大好时机。”
 
        但从中药市场开拓与巩固的角度来看,药店现有的营销方式亟待升级。汪洪峰指出,核心是将中药养生健康的价值理念植入消费者的观念中。据了解,贵州联盛药业集团作为今年中药饮片市场上的一匹黑马,大胆地推出了“四位一体”的营销打法,其理念关键是建立线上全面推广+线下终端控销+医学专家指导+中医馆慢病管理的战略战术体系。
 
        汪洪峰表示,这个营销思路是他们基于对目前药店终端里竞品的市场分析,融合了互联网O2O的理念,结合线上传播与线下体验,并专门邀请了公关公司上海典众给他们作专业指导,提高消费者教育,将联盛堂破壁饮片的产品价值和关键词,融入每个传播渠道中。
 
        汪洪峰强调,在信息爆炸的今天,精准推广尤为重要。
 
        因此,他们跟网上药店合作,精准抓取目标用户,免费派送产品试用装。例如他们跟可得网建立合作关系,对于在可得网购买隐形眼镜、眼药水,或者在留言区互动探讨眼睛干涩的健康问题的网购用户,联盛堂会给他们免费派送破壁菊花饮片。
 
        据介绍,他们如今一天会免费派送上万份产品试用装,而其中大约有10%的用户能转化成他们的顾客。汪洪峰认为,在移动互联时代,要充分运用新技术和线上平台的作用,传播中药的健康价值,提高消费者对中药产品的美誉度。

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